会展不仅是展示和贸易撮合的平台，也是情报采集的场所，也是钓鱼的场所。比如，最近两名中国商务人员因为轻信了偶遇的会议人员，被引诱到菲律宾绑架撕票的事件，在外贸圈和会展圈引起了很大的震动。

不同身份的参与者会有不同的情报搜集需求：

作为主办方：主办方可能会关注竞争对手的展会布局、展位设计、参展企业类型和数量，以评估市场地位和竞争态势。主办方需要了解行业的最新发展趋势，包括技术革新、消费者偏好变化等，以优化展会内容和吸引更多参展商。主办方可能会搜集参展商和观众的反馈信息，以改善服务和提升客户满意度。

作为参展人员：参展企业可能会搜集观众对其新产品的反馈，了解市场需求和潜在改进点。参展人员可能会观察竞争对手的展位，搜集其爆品和新品产品信息、价格策略和市场定位。

作为专业观众：专业观众可能会搜集行业报告、市场分析，以获取行业发展趋势和未来预测。可能会通过观察不同展商的产品和技术，为自身的技术选型或采购决策提供参考。可能会搜集不同企业的市场表现和客户反馈，用于撰写市场调研报告或投资分析。可能会搜集参展企业的供应链信息，评估其供货能力和成本效益。可能会通过比较不同供应商的产品价格和服务，以寻找最佳的采购方案。可能会搜集产品性能数据和用户评价，以评估产品的性价比和适用性。

作为媒体：媒体可能会搜集展会上的热门话题和创新产品，用于撰写吸引眼球的报道。可能会采访行业领袖或重要参展商，获取独家观点和信息。可能会搜集展会上的市场动态和企业新闻，用于制作行业分析和评论。

作为咨询公司：咨询公司可能会搜集展会上的市场数据和消费者行为，用于撰写市场趋势报告。可能会分析参展企业的战略布局和业务模式，为自己所服务的客户提供战略建议。可能会关注展会上的新技术和创新应用，以预测或验证技术发展趋势和市场机会。

通过这些细分的情报场景，各类参与者可以在展会上有效地搜集和利用信息，以支持其业务决策和市场策略。

如何应对情报战

值得注意的是，会展现场情报战场很复杂，比如，一个竞争对手主办方的员工以专业观众身份注册为观展人员，除了到展会扫展位换展商名片之外，可能了解展会信息，以搜集有关展会组织、参展商信息和市场趋势的情报。作为参展企业，竞争企业可能装作媒体来采访你，让你在不知不觉的情况下泄露企业机密。

所以，无论是办展还是参展，都需要专业的培训。

比如，作为参展企业，在与任何人交流时，第一步是识别对方身份，不能近看胸卡吊牌，因为这个胸卡吊牌可能是找黄牛买的。最简单的验证方法就是，让其打开观众端的小程序扫码确定身份——如果在主办方的平台注册过，一般都有注册信息，至少经过主办方认证或审核过。

如果这个展会的观众和展商没有使用小程序、APP或移动端的个人中心，只有一个带链接的电子票入场，说明这个展会只有信息化，没有数字化，进来的人更是鱼龙混杂。

广交会的采购商注册比较严格，应该是最严格的，需要提交和验证的信息很多，看起来线上可访问性和线下可进入性不友好，但为的是减少不相关人员。展会不能看现场是否热闹，而是看来宾的质量高不高。

采集会展情报的方法——四分卫法

既然展会是采集情报的一个重要场所，在张收棉的《可视化情报服务》这本书里面提到了一种搜集会议或会展情报的方法——四分卫法。

“四分卫”一词最初来源于橄榄球运动，是最重要的队员的名称。在橄榄球比赛中四分卫指挥全队的进攻行动；在情报领域中，四分卫法是指由一个经验丰富的情报专家担任四分卫，领导一个由分析员和搜集员组成的信息搜集团队，对搜集目标开展的有针对性的搜集活动的方法。四分卫活动的开展过程主要由会前准备、会中情报搜集和会后总结三个阶段的活动组成。

四分卫会前准备流程如图所示

企业可以从即将举办的会展或会议中获得大量情报信息，而满足情报需求正是开展四分卫活动的目的。根据情报需求识别出掌握所需信息的参会人员，以及能够接近这些人员并乐意为竞争情报服务工作充当“线人”的企业内外部人员之后，四分卫团队便开始考察会展或会议所安排的各种正式与非正式活动，以安排“线人”参加目标所参与的活动并搜集信息。

在四分卫活动正式开始前，对“线人”进行必要的人际沟通与信息搜集技巧（如诱导法）等方面的培训，并对可能采取的行动进行预演是十分必要的。线人可以是企业里面去参会参展的人，也可能是企业的客户，供应商，行业伙伴，或参展参会的任何其他愿意帮忙的朋友。

确认线人是否有时间有意愿帮忙的同时，还应让“线人”明确了解情报信息的目的和需求，以作为他们的行动导向。为了便于会展或会议现场内外人员的即时沟通，需要在会展或会议附近利用宾馆房间等设置四分卫活动的指挥和控制中心。（越是高规格的展会活动，周边间谍和情报人员就很多，比如达沃斯论坛，香格里拉会议，包括CES展会）

因此，四分卫团队还需要在会展或会议开始前查看地形，以选择最有利的位置，并配置必要的设备，如泡沫板、笔记本电脑、录音笔、数码相机、便携式打印机等辅助四分卫活动的开展。

在会展或会议过程中，正式开展的情报搜集活动是四分卫、搜集员、分析员、“线人”及目标这五种角色的一种互动过程，互动关系如图所示。

会展或会议开始后，四分卫团队便根据目标在会展或会议中的具体活动为“线人”设计互动和情报搜集行为，并由搜集员传达给“线人”。

“线人”在同目标的交谈与互动中，利用各种交际与信息搜集技巧努力获取四分卫团队需要的信息。

由于现场情况不断发生变化，很有可能会突然出现一些意想不到的问题。因此，在“线人”与目标的接触过程中，还需要注意根据实际情况调整互动与信息搜集行为。

这种调整，在紧急情况下需要训练有素的“线人”随机应变，在时间许可的情况下则需要四分卫团队统筹安排。

“线人”在与目标的交谈和互动过程中，需要随时向搜集员汇报进展情况。分析员则根据“线人”的报告提出后续问题，并由四分卫团队为该“线人”或另一个“线人”设计新的互动与情报搜集行为。

在四分卫活动开展过程中，为了便于观察、分析，所有行动过程以及所获得的信息都粘贴在泡沫板上。通过泡沫板，四分卫团队跟踪监测即将开始的行动、目标和“线人”的位置以及他们的互动情况。在与每个目标的互动活动结束之后，“线人”还需要向搜集员做简要报告。

会展或会议结束后，四分卫团队开展活动后总结与经验学习，对此次四分卫活动获得的有关监控事件的信息进行归纳、总结并编写分析报告，提交给可视化竞争情报服务团队。该服务团队根据此次活动总结四分卫活动技巧，并将活动中取得的成绩以及存在的不足粘贴在泡沫板上，以利于讨论和学习。

中美脱钩，在核心科技领域的人员赴美参加国际会展活动，比较容易被拒签，很重要的原因是情报，所以即便你不能去，发展线人去搜集情报就很重要。