近期与一些从事进出口业务的人士交谈，谈到国际性展览活动，多数人表示反应冷淡，认为收效不及往昔，现场顾客极少直接成交，投资回报率偏低，因而更倾向于选择网络广告进行宣传推广。

如果还存着“争夺业务、派发卡片、立刻签单”的想法去参加展览，肯定会感到沮丧。其实海外展览并非失去作用，只是它的用途正在被赋予新的含义。

客户的行为出现了显著差异。过去参展如同赶集，现场直接比价、签约、提货，流程连贯。如今，客户变得更为审慎，决策过程延长，不再急于成交，而是借助展会发掘能够长期合作的伙伴。换言之，展会的关键作用已从直接销售转变为培育潜在客户——促使客户在充分权衡后，依然坚定地选择你的产品或服务。

为什么说展会成为“信任加速器”？

设想一下：你和某个客户在领英上持续联络半年来往邮件无数，对方却迟迟拿不定主意，可一旦在展会上碰面，他亲自试用产品，和你的团队细致探讨技术细节，亲眼目睹老客户的正面评价——这些真切互动，极有可能迅速打消他最后的疑虑，这种“零距离”沟通才能建立起来的信赖感，是网络交流无法比拟的。

收到客户的反馈，一位重要的客户表示，他们已经连续三年在展会上关注这家公司，并且这家公司每年都出现在同一个展会，这本身就证明了他们的实力和稳定性。这说明，持续参加展会是一种无需言语的实力展示，很多公司只参展一两次就不再出现，因此很难获得客户的深度信任。

展会也是一个高效的“情报中心”

在此，可以亲身了解其他同类产品的最新进展，听到客户对当前服务商的抱怨，或许还能邂逅正在寻找类似你的企业决策者……此类优质资讯，网络渠道难以获取真实内容。因此，我们作为主办方，也在积极提升服务内容，例如提供海外市场分析、安排企业实地考察等，协助参展商更充分地利用展览机会。

面对变化，我们该如何调整参展策略？

· 展前主动邀约，拒绝“守株待兔”

不要等到展览会启动才现身。提前一两个月，借助社交平台和电子信函，公布最新产品、前沿科技以及展位编码，主动约请重点客户前来会面。如此一来，展会现场便不再是陌生的推销，而是事先约定的深入沟通。

这也是我们今年实施企业宣传视频制作和海外付费宣传扶持举措的缘由，目的是让参展者能更早接触潜在客户，预先引发关注，提升展前邀请成效，从而保证每次参展都能获得更准确的互动和更优的收益。

· 展中深度连接，而非硬性推销

培训团队不能只顾着进行产品宣传，应该多与客户沟通，询问他们市场方面的新动态，了解他们现在面临的主要困难，还可以把客户使用产品的感受记录下来。和五个客户进行深入的交谈，比分发五百张名片要有效得多。

· 展后精准跟进，实现长期孵化

展完之后四十八小时非常关键,不要全部发送固定格式的邮件,要针对客户在当场提出的要求,单独发送有针对性的建议或文件,例如:"您上回提到的那件ＸＸ事情,我们整理了些材料,可以提供给您参考。"接下来利用实例和资讯不断加深彼此了解,把初次接触,变成牢固的信赖关系。

若想客户选择你的原因并非价格，而是信赖——那么展会依然具有独特作用。它在这个数字化程度很高的时代，为你维持了直接交流的能力，又是一个了解市场、评估产品的宝贵机会。

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