最近参加了几个展会，发现一个挺普遍的现象，展馆里人潮涌动，热闹非凡，然而总有一些展位，工作人员数量比访客还多，大家彼此对视，或者低头玩手机，场面一度有些尴尬 。

是产品不好？品牌知名度低？或许存在部分缘由。但更多情况下，我留意到，众多展商朋友，可能仍处于“我来了，我展示了，客户就应该来”的思维模式中 。

现状

现在的会展行业，早就不是那个“摆摊就能开张”的时代了。

我们得面对现实：

信息处于爆炸状态，客户每天接收到的信息量非常多，在几百个甚至上千个展位当中，客户为什么偏偏就会记住你呢？

参加一次展会投入不小，其中包括展位费、搭建费、人员差旅、物料运输等费用，每一分钱都要花在关键处。要是效果不佳，老板的脸色恐怕不会好看。

现在的客户逛展，尤其是专业的B2B买家，他们不再单纯地收集资料，更看重效率和价值，想在短时间内找到能解决痛点、满足需求的供应商。

线上营销十分火爆，然而展会所具备的面对面交流的价值，以及实物体验的价值，是无法被替代的。问题在于，要怎样将这种价值最大化，而非使其仅仅停留在形式上呢？

所以 “展会怎么吸引客户” 这个问题 真的需要认真思考 不能再仅凭主观臆断了 。

怎么做？

别再只做“静态展示”，客户需要的是“互动”和“解决”

有许多展位，产品被摆放得十分整齐，灯光被打得非常明亮，宣传册堆积成了小山……那么接下来呢？接下来便是等待客户主动上门，自己去查看，自己去询问 。

这种“守株待兔”的方式，在竞争激烈的环境下，效率太低了。

你需要主动出击，制造吸引力。

想想看，当你身处大街上，什么会使你停下脚步呢？是一家装修独特且设有互动装置的店铺吗？亦或是一位正在进行精彩表演的街头艺人呢？

展位也是一个道理。

让你的展位“会说话”

展位设计，不只是为了美观，更要传递核心信息。客户从远处走来，在几秒钟内，能否明白你从事的业务？你最大的亮点是什么？要用最简洁且最具冲击力的设计语言展现出来。突出核心卖点，不要弄得花哨，信息点过多就等同于没有信息点。

展位布局需考虑人流走向，设置清晰的参观动线，此为明确的客户引导，重要的产品、互动体验区应置于显眼且易到达的位置，不能让客户进来后感觉像进了迷宫。

告别“站岗”，拥抱“交流”

人是关键，展位上最活跃的因素是你的团队，要提前做好培训，让他们不只是“看摊的”，而是成为积极的沟通者，成为问题的倾听者，成为初步解决方案的提供者，要求他们主动、热情、专业，看到潜在客户在附近徘徊，要敢于上前微笑搭话，而不是低头玩手机，问对话比滔滔不绝介绍产品更重要。“您目前在生产/运营中，主要遇到哪些挑战？”这一表述，要比“看看我们的新产品”这种表述好得多 。

创造互动点：静态的产品展示会让人觉得枯燥。是否可以进行现场演示？比如展示设备的运作方式，展示软件解决问题的方法。能否设置一些小体验？让客户亲自操作，亲身感受。甚至可以开展有奖问答、扫码小游戏（当然，要与业务相关，不能太低俗）。这样做的目的是延长客户停留时间，创造沟通机会。

这里能够配上一张展示展位工作人员热情地与客户交流，或者客户正在体验产品的图片 。

内容为王，价值先行

不要只发放传单：厚厚的宣传册，客户拿回去很可能就放在箱子底下了。能否准备一些更具价值的“干货”呢？例如，针对客户痛点的行业小报告、解决方案对比、成功案例集锦（最好是简版，详细的引导在线上获取）。或者，提供一项现场的快速咨询/诊断服务。要让客户感觉，在你这里停留，确实能够学到知识，获得启发。

讲好故事：你的产品或服务帮客户解决了哪些具体问题，带来了多大的效益提升，用真实案例说话比空洞形容词更具说服力，将这些故事融入展位设计、宣传物料及人员讲解中。

展前预热，展后追踪，环环相扣

别毫无准备就行动：吸引客户的工作，并非仅在展会那几天开展。展前就得着手预热。借助邮件、社交媒体、电话等途径，邀请目标客户到展位参观。告知他们，你会在展会上呈现哪些亮点，能为他们创造何种价值。提前预约，可使你更从容地安排接待工作。

来了并非结束而是开始，展会上收集到的名片和信息，绝不能闲置在抽屉里。及时进行分类整理与跟进，是决定参展效果的关键步骤。要依据客户的意向程度，制定不同的跟进策略。一封感谢邮件或者一个跟进电话，都有可能促成后续合作。展后复盘同样重要，需明确此次哪些方面做得好，哪些方面需要改进，以此为下次参展积累经验。

这里能够配上一张展示展前邮件邀请函的截图用作示意，或者配上一张展后工作人员打电话进行跟进的图片 。

最后

说到底，吸引客户，靠的不是运气，而是策划和执行。

在如今这个产品若缺乏宣传就难以获得关注的年代，参展仿佛是一场经过周密规划的营销战斗。你要有明确的目标，要有精确的定位，要有富有创意的表达，要有积极主动的互动，还要有完备的流程。

别再埋怨客户“不懂行”，先问问自己，你有没有真正“展示货品”，并且以客户喜爱、能接纳的方式去“宣传”？

当然，每个行业的情况不一样，每次展会的情况也不一样，具体的策略需要依据自身情况进行调整。但是，以客户为中心，创造价值，积极沟通的底层逻辑永远不会过时。

如果你在参展策划方面存在其他困惑，那么随时都欢迎在后台留言，并且和我进行交流。