讲一个朴素而重要的道理：在市场竞争中，主动者胜，被动者亡。

这个道理，能从教科书之中读到，能从创业的路途之上摸到，然而在诸多企业的展会上，却时常被人忘掉。

昨天，于北京举办的第22届中国国际半导体博览会上，有一家属于日本的公司，通过运用极为简单然而又是极为有效的行动，再度一次将这其中的道理展示给我看 。

这家公司，叫 基恩士。

销售人员送我装资料的手提袋

它并非凭借夸张的灯光、或是巨大的展台、又或是明星站台来获取胜利，它的“秘诀”体现在一种行为方面，这种行为看似十分平常、然而做起来却极为稀少罕见，那便是主动出击。

展台上的“吞吐之争

地球上所有公平的竞争，都不会等待犹豫者。线下展会亦然。

我们常常能见到这样一种场景，存在着许多的展台，人群脚步匆匆地走过，前台位置坐着两三个人，先是看一眼路过的人，随后看向一下手机，紧接着又看一眼时间。偶尔会有到访的客人停下脚步，这时才会有人站起身来，递过去一张名片，并且问上一句：“要是您有需求的话可以加个微信。”。

说得很是和蔼，说得极为轻柔，只可惜欠缺力量，就好像于街边设摊，然而期望顾客自行掏钱 。

在市场面前，被动永远没有尊严！

当我们怀揣着高额的展位预算，雇佣着众多的人员，然而销售却如同等待客人一般静静地坐着，进行等待，这般情形并不是参展，而是一种浪费行为，是在无端消耗资源！

而基恩士却表现出了完全不同的风貌。

基恩士突击队式销售

身处现场，我目睹了他们的展台，其恰似一个小型的打斗堡垒，规模着实有限，不过呈现出的状态却是极度繁忙、具备节奏且富有秩序 。

原本他们存在一项要求，即每一名从事销售工作的人员，每日都务必主动去搜集一百个精准无误的参展相关信息，这些信息涵盖姓名、公司、电话、岗位，还有适合进行上门演示的时间，统统都需要填写到统一的表单之中。

十名销售，一天就是 1000 条高质量行业客资。

这是一支纪律严明的市场突击队。

不是等人来问才行动，他们是主动出击，不挑是否有需求，先去获取信息，之后再做分类，不实行动机械式搭讪介绍，而是认真询问，仔细记录，精心规划带设备上门演示的时间 。

看似辛苦，却恰恰是精准销售的真功夫。

置身于市场当中，唯有主动去展开进攻，才能够获取到收获。事业不存在侥幸的情况，有的只是行动 。

为什么同样是参展，差距如此之大？

许多人觉得展会所具备的作用，是将产品予以展示，把品牌进行传递。然而呢，在那些真正已然成熟的企业的看法里，展会乃是获取精准客户的一处战场。

展会不是舞台，是阵地；

展台不是宣传，是武器；

销售人员不是接待，是突击。

基恩士向我们所展示的，并非是将展会视作等待机会降临的所在，而是把展会当作能够制造机会的场所。

这种思维，不是技巧，不是小聪明，而是一种态度。

不是营销层面的变化，而是企业文化层面的力量。

他们所进行的销售行为，并非单纯是对产品予以推销，而是致力于去夺取相应的阵地 。他们并非处于等待客户的状态，而是积极主动地去猎取整个市场 。

主动，是市场竞争的第一精神

好多中国企业，具备技术，拥有资金，还带着团队，然而却缺少一样东西，正是那种主动将产品推出去的决心 。

往往我们会觉得，等他人来询问，才表明他人是真的存在需求，所以就坐在展位那里，眼巴巴等着别人来咨询，等着别人递出名片，等着达成合作。如此这般，一场展会结束后呢，不抱怨展会没有客流量了，而只是抱怨市场还不够成熟。

其实，市场永远属于主动者。 展会永远属于冲锋者。

若企业于展会上抉择等，等来的并非客户，却是亏损。若企业于市场中选择守，守来的并非秩序，而是淘汰。

主动，是对市场的尊重，是对时间的珍惜，是销售应有的责任感。

可复制的方法，不可复制的精神

基恩士的方法，看似简单：

这很容易模仿，却极少有人坚持。为什么？

由于方法是能够去学习的，然而工作态度却是不容易被复制的，流程是可以抄袭的，可是执行力度却存在着极大的差异。

真正的竞争，不在表面的手段，而在背后的作风。

企业具备了那种“主动去争取客户”的精神，其余的那些技巧，还有工具，就只会加快速度。

给参展招商一段建议

假使你们同样是在从事展会招商工作，以及线下论坛招募事宜，还有渠道合作开发事务，那么请牢记：

展会不是秀名片，是抢资源。

流量不是自来水，是要争夺的。

客户不是偶遇，是主动获取的产物。

因此：

展会不是花钱去看人，是花钱去搞定线索。

让企业从这里开始改变

平常我们老是讲期望市场朝着好的方向转变，期望生意能够更加顺遂无阻，期望客户可以变得更多。然而在产业这个范畴之内向来存在着一条质朴无华的规律：

市场不会向等待者倾斜，它只会向主动者倾斜。

企业倘若想要提升销售业绩，想要突破增长瓶颈，那么不应该首先去询问是否存在更好的办法，而是应该先自顾自地问自己这样一句话：

我们主动了吗？

如果团队能够下定决心向前踏出那一步，勇于直面陌生的客户群体，心存积极意愿走进熙攘人群之中，心甘情愿将产品切实推向范围广阔的市场，那么这样的企业，即便尚未达到伟大的高度，起码已然拥有了助力成长的骨气 。

现今，我甘愿将此事分享予更多的人，并非是为了夸赞一家日本公司，而是期望我们于一回又一回的展会上，别再持续浪费机遇，别再持续手持宣传册去等候客户，别再持续把主动权交予他人。

世界并不会给予一味观望之人奖励，市场只对努力拼搏奋斗的人予以嘉奖。展会犹如激烈的战场，销售恰似勇往直前的突击队，积极主动的一方必定会取得胜利。

要是你认为这篇文章具备值得思索的价值，那么也请促使它进入你们市场团队的探讨范畴，以使下一次展会，不再单纯是参展行为，而是如同出征一般的行动。

期望每一个于市场之中拼搏奋斗的企业，都能够掌握一种真切实属的战力归为主动发起攻击。

路平

宏通数科创业加速器

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又名《先胜后战营》，适合没有创业经验的或者创业新手启蒙课。