Hello，大家好！

在还未踏入法律行业之时，我曾于半导体等行业投身外贸工作接近十年。历经多年的商业磨砺，我在全球供应链、跨境业务以及海外市场拓展里积攒了诸多实战经验。正是这一段过往经历，致使我对出海合规与风控萌生了浓厚的兴趣。而后，我怀揣那一份该领域的热爱与好奇，通过了司法考试，顺遂地加入德深出海合规风控团队，持续伴随中国企业迈向全球 。

我在长期跟企业沟通之际，察觉到：海外参展差不多是中国 enterprises 出海进程中巨重要的突破口当中的一个。可是，好些 enterprises 因不晓得“怎样选对展会、要怎样做好展前筹备”，时常陷入困境，像：一、耗费钱财与精力跑了大半个地球；二、站摊位三天、发放了两千张名片；三、最后却没拿到几个还不错的客户 。

情况并非是企业自身努力程度不足，而是在于，在参展以前，那种风控思维并未构建起来。所以，于今日而言，我是从企业最为关注的“选择展会”这一关键问题着手，为大家归纳出一套简单然而极其有效的筛选逻辑 。

01

“供应商+行业+客户”三维筛选法：跳出“只盯行业展”的误区

于多数企业而言，当其处于选择展会的情形之时，呈现出的普遍状况是，仅仅将目光聚焦于本行业所举办的展会之上。然而，实际情况是，那些真正具备较高质量标准的客户群体，并非必然只会现身于被称作“同行展”的展会当中。在这种状况下，我们需要构建起一种三维逻辑关系，具体表现为，从供应商出发，经由本行业指向客户行业 。

举例来说，有一家芯片公司，其相关生态涵盖以下方面，在供应商端，有材料商，还有设备制造商，以及封装厂，另外有检测公司，还有设计方案提供商。在客户端，有汽车制造商，有通讯设备厂商，有医疗器械公司，有军工企业，还有消费电子品牌。

这表明，你能够参与的，并非仅仅是像“慕尼黑电子展”这般的同行展会，而是还能够去参加汽车展会，能够去参加医疗展会，能够去参加通讯展会，能够去参加军工展会等等。

如果按照这样的方式去参展，那么你所面对的甲方客户均是有着真实采购需求的。相反的情况是，要是仅仅盯着行业展，就会出现这样一种尴尬的场景：当客户从你的展位走出去之后，紧接着下一秒就到达了你竞争对手的那里。你先是从国内卷入到国外，回过头来却还要被同行再卷入回来。因此，展会选择的第一步并非是去询问同行前往何处，而是要去询问：我的客户会前往哪里呢？

02

资质核验：认准“靠谱主办方”，远离营销陷阱

选好方向之后，紧接着的下一步便是风控的核心动作了，即去排查主办方的资质。有不少企业老板曾被“海外展会宣传”所误导呢。例如呵，某些展会大肆宣扬“欧美企业会把采购从本地工厂转移到越南”“订单潮即将大规模爆发”之类的信息呀，进而营造出一种倘若错过便会遭受损失、大亏特亏的急迫焦虑感。最终呢，企业花费了几十万去参展，可到了现场却惊异地发现：买家数量极其稀少，寥寥无几，那所谓的“全球采购商”纯粹仅仅是个吸引眼球的噱头罢了，而这些展会的主办方居然甚至只不过是国内公司包装出来的项目而已。

导致这种情况的根源在于，单纯的工厂转移并不等同于采购权也随之转移了。关键的采购决策主要是由海外总部做出的，并非当地的工厂。所以企业必须着重对主办方展开核查，。

是否由政府部门主办（如商务部）

是否由国家级行业协会联合承办

是否拥有多年稳定办展记录

广交会是由国家商务部以及广东省政府一同联合主办的，所以其买家质量具备保障。对于中小企业来讲，优先去选择主办方资质够硬的展会，能够极大程度地降低踩坑风险。

03

数据作证：用历史与规模验证展会含金量

“软指标”是主办方资质，展会本身的数据表现，却是最硬的“硬指标”，：

展会历史是否超过 10 年

是否有大量全球品牌长期参展

买家到场人数是否连续增长

展馆面积是否属于行业 TOP 级别

一场能够持续举办超过十年时分的大型展会，得以生存下来，这本身便是经过“市场检验”之后所呈现的结果。与此同时，大型展会具备两大极为显著的优势，其一为，拥有更高的客户精准度，其二为，存在更大的潜在客户密度 。

企业参与这般展会，方可切实获得契机达成“耗费一回资金，会晤数十家优质客户”之成效。因而选用恰当的展会，乃是企业迈向海外市场极为关键的起始步骤，此不但属于市场评判，更是一项战略抉择。

企业应当试着构建起，其一，行业上下游逻辑；其二，主办方资质甄别；其三，展会数据验证机制。这三大风控筛选以及决策体系，如此一来便能大幅减低踩雷几率，切实达成让每一回参展都精准无误、高效有序且富有成效。

广东德深律师事务所的跨境出海风控团队，聚集了好多有着外贸、供应链、跨境投资背景的资深律师以及咨询顾问，我们深入陪伴制造业、科技企业、跨境品牌还有投资团队进行全流程出海，给企业提供从展会筛选、参展筹备、海外客户背调，一直到跨境合规、合同风控、国际争议解决的一站式专业服务。

倘若您于挑选海外展会之际，在拟定出海策略之时，于核查海外客户资信等层面存有任何疑惑，欢迎随时向我们进行咨询，期望能够成为您迈向全球的合规保驾护航者以及长期合作伙伴。

张晓灵

广东德深律师事务所

涉外商务合规顾问

巴黎高等商业学院         国际商务硕士

天津农学院 会计+食品安全双学位学士

【执业领域】

涉外商务风控咨询

涉外投资

深耕跨境领域达十余载，拥有全球化视野，足迹遍布于包括美、加、欧、东南亚、非洲以及南美等地，深度介入国际商务合作以及重大项目落地事宜，擅长跨文化沟通以及属地化运营。在从事法律职业之后，擅长运用“商业思维加上法律实践”这样的方式，结合企业战略诉求，开展风险预判以及合规设计，定制“咨询再加上法务”的全链条解决方案。从海外市场准入直至项目全面落地，从风险筛查到争议高效解决，助力客户控制成本增加效益、开拓市场疆域。

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