只要你于这个行业之中待过几年时间，就会心头猛地一紧，清楚这个事情，大概是真的 。

这并非是个简易的职场闲聊内容，它相较而言更像是一面反光器具，此反光器具能够映照出整个会展领域那看似光彩照人表象内里所潜藏的巨大风险，以及会展行业那些久积难改的深层弊端。

对于那家会展公司而言，这属于灭顶之祸，而对于我们这些每一年都投入真金白银并且寄予期望在展会上倾力施展拳脚的参展商家状况来讲，这更为一种必须敲响敲打的警钟

公司&个人

你的展位，到底是买给了公司，还是那个人？

我们先来复盘一下，为什么一个人能有这么大的能量？

在众多参展商看来，那并非带有XX会展服务有限公司标识的机构，而是不辞辛苦、为其解决所有事务的项目经理被合作，这很容易理解 。 ，逗号，句号。

是不是很熟悉？

他用微信给你发来图纸，在图上他给你圈出几个位置，他说到这几个位置是 “性价比最高” 的，让你选展位 。

对你报资料这件事，他进行催促，为你提供帮助去修改，甚至会告知你怎样书写如此一来能够更快通过审批；

你进入展馆，他协助你调配货车、申办证件，于现场碰到问题，一通电话打过去，他始终能够现身；

展会终了，他仍热忱询问你效果怎样，表明明年必定为你预留更优位置，且价格给予“老客户优惠” 。

时间久了，你全部的信任、全部的需求，都依附在了这个人之上。你甚至会产生这样的感觉，他，等同于这家公司。公司的对公账户，不过是他用于收款的一种工具罢了。

这种合作模式，我们称之为**“人情绑定”**。

于往昔，此套打法极为有效，其具备人情味，效率颇高，沟通成本较低，然而其致命弱点亦彻底暴露——极度脆弱。

当这个核心人物离职，他带走的并非只是几个客户名单，他所带走的是借助长期服务构建起来的信任关系链。他仅需更换一家公司，或者自行创业，接着给他的“老朋友们”发送一条微信：

“称王的总，我从原本所在的公司脱离出来了，现如今处于XXX。明年举办的展会我这边同样能够开展进行应对，位置会更为优良，价格方面我再去为你请求获取一个折扣优惠。”

你会怎么选？

在很大的可能性之下，你会毫不迟疑地跟随着他而做出行动，原因在于你所信赖的并非是那家公司，而是他这个人，至于那份合同之上所加盖的是哪一个公司的印章，这重要吗，看起来好像并不是那么重要了。

于是，“带走百分之八十八客户”这样的商业奇迹，或者说是悲剧，就这样上演了 。

行业通病

一个人的胜利，折射出整个行业的“通病”

发生了这件事情，我们不可以只是单纯地去指责项目经理，说其“不讲武德”，而实际上更应当去看到的，乃是背后存在着的那个已经是千疮百孔的行业生态。

首先，是极度依赖“能人”的销售模式。

在国内范围之内，存在着数量众多的会展主办公司以及代理公司，从本质层面来讲，其依旧是属于那种以销售作为驱动力量的组织形态 。对于这样的公司而言，其核心所具备的资产并非是品牌，同时也并非是流程，然而却是那几个掌握着大量客户资源的被称作“王牌销售”的群体 。

该公司向他们给予了平台，然而他们亦给公司奉献了绝大多数的收入，这么一种相互依存且又相互顾忌的关系，着实相当微妙，公司不敢轻易去得罪他们，缘由在于客户掌握在他们手中，他们同样没办法完全脱离公司，因为依赖一个平台去签合同以及开发票 。

可一旦这种平衡被打破，比如薪酬未谈拢，比如发展空间受限，离职便成了必然，而公司呢，平时疏于系统化建设，未建立起标准化的客户服务流程即SOP，未打造出脱离个人色彩的公司品牌，客户数据沉淀在员工的私人微信里……

当那个“能人”离开时，公司才发现自己几乎是个空壳。

其次，是服务的“浅层化”与“同质化”。

我们自己在心里问问自己，当下参与展会，主办方所给出的核心价值究竟是什么呢？

一块地皮。

没错，在绝大多数情形下，你耗费几万、几十万，所买到的便是一块光秃秃的展位，至于后续的搭建工作、宣传活动、引流举措、商贸配对事宜，许多时候都要靠你自己去努力操办，或者被推荐给各式“指定服务商”进而再被剥削一层利益。

在所有展会所给予的服务都大致相同，不过是售卖一个位置的状况下，参展商究竟依据什么会对你这个平台萌生忠诚度呢？自然而然地，是谁的价格偏低、谁拥有较好的关系，参展商就跟谁展开合作 。

这致使整个行业出现恶性价格战这个情况，项目经理为留住客户持续申请折扣，公司利润变得越发薄，利润变薄后就更缺乏资金投入到服务升级、数据建设、品牌推广方面，进而更加依赖销售个人能力去“圈人”。

这是一个恶性循环。

最后

说到底，有一个事件，是项目经理带走百分之八十客户，此事件成为行业野蛮生长时期留下来的一个缩影 。

它告知统统会展单位，倚靠“英雄”的时段正趋向逝去，塑造强盛的“组织平台”方为将来。

它同样告知我们每一位参展商，你的选项，判定了你的参展成效以及资金安全状况。别再被表层的“人情”给蒙蔽，应当学会透过现象看穿本质，挑选一个能够跟你一同成长的专业合作对象。

毕竟，我们的每一分钱，都来之不易。共勉。

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