上世纪未会展业的招商三宝

上世纪90年代末，中国会展行业处于一定阶段，进入21世纪初，中国会展行业处于一个时期，这是从传统模式向现代化转型的关键时期。

在通讯技术依旧没有普及的时代背景情况下，在互联网应用刚刚开始露出萌芽的时代背景情况下，会展招商工作形成了一套具有独特特色的工具体系，这工具体系就是，被业界通俗称为“会展招商三宝”的电话，被业界通俗称为“会展招商三宝”的传真机，被业界通俗称为“会展招商三宝”的200电话卡。

这三件工具，成了会展人开拓市场的利器，如同东北的“人参、貂皮、乌拉草”那般，它见证了中国会展业腾飞前夜的奋斗历程。

一、通讯基石：电话座机的招展鏖战

那时候，手机还没有普及开来，寻呼机仅仅能够传递呼叫信号，而在这样的年代当中，固定电话变成了会展招商不能缺少的、首要选择的工具。

在展览会组委会的办公室之中，电话铃声此起彼伏地不断响起，这构成了工作日之时最为熟悉的背景声音。

每位负责招展事务的业务员，每天平均时就要拨打数量达到数百的电话，这不仅仅是针对毅力所展开的一种考验，更是专业能力具体的一种体现。

与今日精准营销不同，当时的电话招展更多依靠“广撒网”策略。

业务员要从那厚得如同砖头一般的黄页里，去筛选潜在客户，借助声音来传递展会价值。

这种沟通方式，是“只闻其声”的那种，它要求业务员具备超常的语言表达能力，还要求业务员具备超常的心理承受力。

一名资深会展人回忆道，从早上八点开始，一直持续到晚上六点，除去吃饭的那段时间，耳朵几乎都未曾离开过听筒，一天下来，嗓子沙哑那简直就是家常便饭 。

通过电话进行招展，其成功率常常是不足5%的，然而，恰恰是这一通又一通电话的不断积累，才构建起了展会成功的基础。

于反复拒绝里头，业务员磨砺出敏锐的市场嗅觉，可凭借简短交流判断客户意向，如此这般的“电话嗅觉”，称作当时会展人核心素养中的一个。

二、文书革命：传真机的效率突围

年代里，电子邮件那时没成主流商务通讯方式，还有腾讯QQ属于新兴事物，就在这个时候，传真机达成了会展文书传递的速度革命。

此前，组委会需要借助邮政系统来寄送邀请函，还要寄送申请表与合同，整个过程所花费的时间长达一周以上，这严重地制约了招展效率。

局面被彻底改变了，这得益于传真机的普及，这种设备大多来自日本的爱普生、夏普等品牌，它通过电话线实现了信息的实时传输。

客户能够在几分钟之内收到清晰的邀请函打印件，在填写申请表，注明所需展位规格以及产品信息之后，加盖公章回传就能够完成报名流程。

这种“即发即收”的模式，将会展招商周期从数周缩短至数小时。

工作场景因传真机的广泛应用而有了新变化，在又增多了传真机运作的“沙沙”声的组委会办公室内，电话洽谈声一直都没间断过 。

那个常常要排队等候去使用传真机的业务员，到了高峰期的时候，甚至出现了这样紧张的场面，有几个业务员守着传真机，一个个都直骂娘 。

然而，传真机不是那种毫无瑕疵的存在，对于接收方来讲，自动接收模式有可能致使办公室出现“一地传真纸”这般混乱的状况 。

问题随之显现，耗材成本高昂，传输质量不稳定，信息安全无保障等 。

但是不管怎样，传真机把会展招商从，“将一周作为单位”，推进到，“把一小时作为单位”，它的历史功绩是不可能被磨灭的 。

三、成本掌控：200电话卡的财务智慧

向全国进行招展活动的会展组委会，遭遇了一项严峻的挑战，那便是长途电话费用需要进行控制。

数名业务员一块拨打全国长途，一天要打几百通电话，累积起来的话费能够把整个展会的利润吃掉。

如何平衡通讯需求与成本控制，成为组委会的生死攸关问题。

彼时，200电话卡适时出现，其为一种密码记账长途直拨业务，该业务准许用户于任意一部具备双音频功能的话机之上拨打200特服号码，凭借输入账号以及密码来径直拨打长途，而所需话费会自动从账户之中实施扣减。

这套系统为会展组委会提供了精确的话费管理工具。

借助200卡业务，组委会达成了多项管理方面的突破，其一，话费成本呈现出可被预测、能够实现控制的态势，规避了那种类似“底裤朝天”情形的财务风险，其二，公司能够依据业务员的业绩来分配通话额度，以此激励团队促使沟通效率得以提升，其三，通话记录具备了有依据可进行查询的特性，方便用于对客户质量以及业务员工作状态展开分析。

200卡得以普及，同时其也反映出当下会展业管理呈现出精细化的趋势，从以往粗放式经营转变为精打细算这一状态上来，从之前无节制支出转变成进行成本效益分析，这样一种转变明确标志着中国会展业正缓缓逐步地走向成熟 。

有一位年纪较大的从事会展行业的人发出感慨，那些怀揣着200卡四处寻觅电话亭的日子，虽说过得十分辛苦，然而那却是会展人艰苦奋斗精神的实实在在的写照。

四、三宝协同：会展招商的黄金组合

电话，不是孤立存在的，传真机，也不是孤立存在的，200卡，同样不是孤立存在的，它们形成了有机协同的工作系统。

业务员借助电话来实现初步接触这一行为，同时凭借传真机达成传递详细资料的举动，并且依赖200卡达成控制通讯成本的目的，这三个方面之中缺少任何一个都是不行的。

存在这样一套系统，它塑造出了独特的会展工作文化，早晨的时候，业务员们围坐成一圈，分享着前日所取得的成果以及当日所规划的计划，午后呢，在传真机前，人们排着队发送合同并且接收回执，傍晚时分，于财务室内，管理员核对200卡的使用记录以及剩余额度。

这些场景共同勾勒出上世纪会展人的工作图景。

不仅如此，“会展三宝”培育出了第一代从事专业会展招展工作的人员具备的职业素养，更为关键的是 。，

他们不但得熟悉产品知识，而且要掌握销售技巧，同时还需具备设备操作能力，以及成本控制能力，另外还要拥有文书处理等综合能力，这种多面手特质，为后来会展业的专业化发展奠定了人才基础。

结语

回首上世纪，会展业存在“招商三宝”，这“招商三宝”，我们看到的，不只是三种通讯工具，更是一个时代的产业记忆。

电话将会展业人际沟通的本质予以了代表，传真机把信息传递的效率追求切实地体现了出来，200卡把成本控制的管理智慧显著地彰显了。

这三者相互结合，完美地适应了，特定历史时期的，技术条件，和，市场环境，这进而推动了，中国会展业，从区域化，走向全国化。

在互联网技术普及的情况下，电子邮件取代了传统的“三宝”之一，即时通讯取代了传统的“三宝”之一，移动终端取代了传统的“三宝”之一。

但那段历史，是依靠电话陌拜的通信方式，是凭借传真传书的传递形式，是运用200卡控费的手段方法，它，永远铭刻在中国会展业的发展历程中。

它们所代表的那种专业精神，那种成本意识，以及那种效率追求，至今依旧是会展人十分宝贵的精神财富。从“旧三宝”开始，一直到数字化招商的那种变迁，这不但见证了技术方面的革新，而且更记录下了一代会展人开拓进取的创业史诗。