" 给新外贸人的小tips "

展会沟通攻略

敢说、会问、能记

每年，众多国际展会例如广交会、迪拜建材展、德国科隆展、美国消费电子展相继举办，吸引成千上万外国采购商参与。

对于外贸业务员来说，展会就是一场真实的“实战演习”：

几分钟的交流，决定了客户对你和你公司产品的第一印象。

你是否遇到过这些情况：

实际上，在展览活动中能否有效沟通、能否吸引潜在客户，是国际贸易从业者最关键的竞争优势。

现在，我们为大家介绍一本“展会交流语言+操作方法大全”，能够让你在众多竞争者中显得与众不同！

Part.01

展会上最实用的15句英语

许多销售人员在参加展览时会感到不安，不清楚如何发起对话。实际上，若事先备妥惯用表达，便可以流畅地应对大多数与客户交流的情境。

1. 欢迎与开场

欢迎大家来到我们的摊位，可以向您说明一下我们的商品吗

欢迎来到我们的展位，我可以为您介绍一下我们的产品吗？

你初次来逛这个展销会吗？

您是第一次来参加这个展会吗？（轻松拉近距离）

2. 介绍公司与产品

我们是拥有十多年出口历史的制造商。

我们是一家拥有10年以上出口经验的生产厂家。

这是我们最新推出的产品，在欧罗巴市场上广受欢迎。

这是我们最新的产品，在欧洲市场非常受欢迎。

3. 了解客户需求

我可以了解你们在寻找哪些商品吗

请问您在寻找什么产品？

你的主要面向哪些消费群体，核心客户是哪部分人？

您的目标市场和主要客户群体是哪些？

4. 价格与条款

您更倾向于哪种贸易术语？是离岸价还是到岸价？

您更倾向于FOB还是CIF条款？

请问我能知道您预定的数量吗？

可以告诉我您的预期订单数量吗？

5. 建立后续联系

能请您递给我名片吗？

可以给我您的名片吗？

等交易会结束后，我会再发邮件给你，里面包含更详尽的信息。

展会结束后我会发邮件给您，提供更多详细信息。

期待与贵方建立持久合作关系。

期待与您建立长期合作。

要熟练掌握这些语句,做到脱口而出,在展会现场就能表现得从容得体。

Part.02

展会上10个制胜技巧

掌握英语知识并不充分，展会是一个“细微之处见真章”的场合。以下十个方法，能助你更有效地吸引顾客：

1. 第一印象：站姿与微笑

不要端坐时玩弄手机，要面带微笑，进行目光对接，让顾客感觉你在等候他，而非在打发流逝的时光。

2. 开场不要推销，要先提问

不要一上来就说“我们产品很便宜”。

请试着询问：今年你们在采购哪些商品呢？

客户说得越多，你越容易找到切入点。

3. 展位要有“吸睛点”

大型宣传品、实物陈列、参与式活动都可以。顾客靠近过来，不是由于你主动，而是被其魅力所吸引。

4. 手里一定要有名片和笔

随时互换联系方式，立刻记录下客户要点（诸如“价格关注度高、来自欧洲、需要样品”），有助于展完之后进行有针对性的联系。

5. 主动递资料，但不要塞一堆

只提供客户所需的目录或样本集，过量的容易被丢弃,可以首先询问一下："您需要目录吗？"

6. 抓住“黄金3分钟”

展会现场访客络绎不绝，务必在三分钟内给对方留下深刻印象：先说一句简洁明了的姓名说明，再强调一项产品最突出的优势，最后传递一个方便记忆的联系方式。

7. 准备一份“电梯演讲”

假如客户只停留30秒，你能快速介绍清楚公司优势：

我们公司是……领域的专业生产商，拥有十五年的出口业务历史，产品销往XXX和XXX。

8. 多观察客户反应

客户看手表、频繁点头，说明没兴趣，要懂得收尾。

客户仔细看目录、追问细节，就是重点跟进对象。

9. 展会后24小时跟进

这封邮件至关重要，建议随信附上活动现场的合影，或者产品的特写镜头，以便让客户迅速回忆起你们。

10. 长期培养，不要急于成交

许多重要客户初次不会进行采购,或许需要经历样品检测、小额订货、工厂实地考察等环节。持续用心服务,才有可能发展成为他们的稳定合作方。

Part.03