每次展会收尾，总有人收获满满也有人倍感失落：有人忙碌得几乎不停歇，但客户信息却十分有限；有人显得从容不迫，却能准确找到有购买意向的人，并且当场就达成了交易。

实际上，展会营销的关键并非在于蛮力，而是策略。掌握这六点方法，能助你在熙攘人群中脱颖而出，将潜在客户转化为实际成交。

一、会前：3个准备，让客户“一眼记住你”

这次活动好比一次“闪电交友”，最初三秒的观感，就决定了访客是否会驻足细看。

- 展位设计：用“视觉钩子”抓眼球

不要把一堆产品资料胡乱堆放！在展位容易被看到的地方放一个“引发共鸣的口号”，例如卖办公椅的可以写“每天工作八个小时，你的腰部感觉怎么样？”；再配合一两个重点商品的情景式摆放（比如把咖啡设备放在“熬夜补救区”的布置中），比单纯的产品摆放有十倍的效果。

- 资料“轻量化”：客户才会带回去

没有人喜欢带着笨重的宣传册参展，可以准备小型手册，里面包含三个主要卖点加上成功案例，同时附赠定制贴纸，比如印有“展会特别优惠码”，这样既方便又容易让人记住，客户会轻易地将其放入口袋，从而增加了后续沟通的机会。

- 目标客户画像：提前“锁定猎物”

提前核实参展商清单，筛选三类核心伙伴：一是官网咨询过的，二是业内标杆，三是过往合作客户。针对这些对象，制定个性化沟通方案，比如对老朋友说“专门为您预留了最新款试用品，欢迎过来交流？”

二、会中：从“被动等待”到“主动破冰”，3步拿下意向客户

展会人多嘈杂，客户耐心有限，学会“短平快”沟通是关键。

- 破冰：用“选择题”代替“推销语”

不要直接夸赞自家商品卓越，可以询问对方更在意商品的价值效益，还是服务支持方面。通过提问方式促使客户表达意见，并迅速掌握其核心诉求。倘若对方表现出迟疑，可建议参考某个案例，因为该案例与客户所属行业状况相似，以此降低交流的难度。

- 留联系方式：给客户一个“不得不留”的理由

提及联系方式以便稍后提供文件，这种说法过于陈旧了。不妨采用这样的方式，比如用二维码加入社群，当天下午四点将随机抽取三份新品体验装，群内还会分享行业分析资料，或者填写信息即可获得定制化U盘，盘中包含具体计划。利益诱惑远比单纯寻求方便联络更为有效。

- 当场逼单：用“展会专属福利”制造紧迫感

针对意向强烈的客户，可以直接告知，若今日签约，除标准优惠外，还可获赠半年的免费服务，此福利在展会结束后将不再提供。展会现场顾客更易产生即时购买行为，借助短期特别优惠进行推动，成交率有望提高40%。

三、会后：72小时黄金期，把“意向”变成“订单”

很多人展会一结束就松懈，殊不知真正的成交往往在会后。

- 分类跟进：别让客户在你的列表里“躺尸”

当晚便梳理了客户分组：第一组是主动提出需求的，第二组是暗示有机会的，第三组仅是随便看看的。对第一组，次日清晨即致电询问，提及先前探讨的XX事项，询问方案是否已通过邮箱发送；对第二组，通过短信发送资料，并附带限时优惠；对第三组，每周推送行业动态，以维持联系。

- 用“细节”唤醒记忆

沟通时提及一次活动信息，例如对方提到企业近期在增加人员，指出自家产品可服务五十名使用者，客户会认为你确实关注了对方的话，好感指数会显著提升。

- “二次邀约”促成交

对于拿不定主意的客户，可以告诉他们展会人流量大交流不够充分，这周五我们公司会举办一场小型的互动活动，重点展示您关心的XX事项，欢迎您抽空过来体验一下。这样做能够将网络交流转移到实体场合，有助于提升最终的成功签单几率。

展览营销的关键在于“利用时机”，借助活动特有的环境营造亲近感，利用时间限制促进购买决心。要牢记：顾客的目标不是“接受推销”，而是“解决需求”。让每一次交流都成为协助客户满足需求的活动，交易自然就会顺利达成。

下次展会，试试这几招，让你的业绩翻一番！