参展开销常常高达数十万，参展商数量远超观众，在行业不景气的光电子产品展览会上，这已成为公司难以负担的负担

进入上海国家会展中心，某个太阳能行业展览现场依旧十分喧闹。华为公司、协鑫集团、隆基绿色能源等大型企业的展示区域，吸引众多参观者驻足，各式新型能源设备展示得非常丰富。表面上看起来场面热烈，但背后却存在不同情况：一位光伏行业领先企业品牌管理者私下透露：“今年整个行业都陷入困境，但参展费用完全没有商量空间。我们感到非常吃力。”

这种反差在光电行业展览中已经连年出现。今年6月，某家名气不小的二线硅片生产商由于手头紧，选择不再参与展会。公司内部员工无奈地笑了笑，说：“大家的经济状况都非常明显。”像他们这样的公司，即便展位面积小，至少也要投入100万元。

虚假繁荣：展会火爆背后的残酷真相

2012年，李工出席了当年的光伏展览会，立刻感到十分意外。去年这个时候，市场状况相当不错，但参展的公司数量只有如今的二分之一。尽管行业目前呈现低迷态势，这场展会却异常火爆。

事实表明他的想法没错，展会的参展商数量从2008年的五千家左右，在四年的时间内激增到两千家以上；参观的人数也从五万余人增加到了二十万余人。到了2024年，展览的场地面积超过了三十八万平方米，来自全球的三千六百多家公司参与了进来，参与参观的人次超过了五十万。

行业表象看似良好，实则暗藏危机。一位国内光伏产业前三强公司负责人坦言，2024年参展商中，高达八至九成企业是勉力支撑前来，内心十分排斥，只是因为已经支付了展位费，所以不得不参加。

这次展览给我感受深刻的，主要是老朋友们和网友，有时候一抬头，觉得现场摊位比参观的人多，每个公司都派了十几个工作人员来，大家基本上是在自己那边热闹着！福能集团董事长刘佳勇说出了这个现实情况。

今年展会中，学生参与度显著增加，令人忧虑。一位业内资深人士表示，此举旨在提升现场人气，因为如果不这样做，将无法向合作企业解释。这种刻意营造的繁荣假象，恰恰暴露了行业面临的根本性问题。

数字游戏：疯狂内卷下的生存困局

展会上，企业们正在玩一场危险的数字游戏：

电池容量持续增加：先前的容量为280Ah，后来提升至314Ah，现在已有公司展出600Ah以上的电池单元。更有厂商公布了一款容量高达3777Ah的“重磅级”产品

储能柜的容量越来越大了，5兆瓦时的储能柜刚开始被广泛使用，领先的公司就推出了6.5兆瓦时、7兆瓦时的系统原型

提升转换成效持续进步，隆基HIBC组件性能接近26个百分点，爱旭股份展示效能达25%以上各类组件

在技术指标比拼的暗流涌动中，随之而来的是白热化的价格较量。今年，最新一轮储能设备招标环节的标价已经低至每瓦时零点五元以下，几乎触及了生产成本的下限。第一季度里，磷酸铁锂方形电池储能单元的平均价格已经下滑到每瓦时零点四一元，与去年同期相比降幅高达五成七三分。

当前行业形势愈发困难。2025年第一季度统计表明，光伏产业整体利润率出现负值，日常资金流动呈现巨大赤字，超过半数公司启动了投资削减程序。

公司整体亏损严重，因而被迫裁减员工数量，同时紧缩投资预算，以便勉强支撑日常运营。

展会经济：谁在赚钱，谁在流血？

在这场行业聚会里，实际获利者可能是展会组织者。有行业专家分析，2024年某光伏活动总收入大概达到15亿元，被看作是业内最顶尖的。然而参展商则面临着严峻的财务负担

即便如此，众多公司为何仍旧选择参加展会？晶科能源的董事长李仙德坦言：无需深究展会是否有价值，平常心看待，这不过是行业内的交流聚会，来了就接受。更深层次的缘由在于：若不参与展会，企业可能被市场看作已走下坡路。

业内专家坦言，若对行业关键展会缺位，易遭非议者称其消极怠工，更会被媒体渲染为无法继续经营。这种担忧促使公司即便在经济不景气时也坚持出席相关活动。

乱象丛生：从资质造假到无效营销

行业寒冬中，展会乱象更加触目惊心：

1. 资质造假黑产业链浮出水面

今年五月，上海宝山公安机关侦破了一起伪造官方文件的案件。涉案人员张某某，经中介咨询机构牵线搭桥，为某公司专门炮制了经营资质及相关证明，协助该企业取得了参加展览活动的许可。

犯罪伎俩涉及：通过不正当途径获取职员资料，促使公司为并无实际工作的个人缴纳社会保险以伪造在职记录；获取虚假的学历与执业资格证明；编造与企业岗位要求高度契合的整套身份材料。此类行为显著揭示了展会登记程序的薄弱环节。

2. 自嗨式展会难掩客户缺失

展会场面热烈，但储能行业的核心参与者——那些大型和小型能源企业，却很少出现在现场。这表明许多展会实质上只是行业内部的自我炒作，主要目的是同行之间的面对面沟通。一位新兴储能企业销售主管透露，他们去年投入了大量资源参加全国各地的展览活动，今年却计划大幅削减开支，仅专注于参加顶级规模的展会。

3. 浮夸营销与亏损现实形成讽刺对比

今年展会上，TCL中环与TCL光伏科技的展位规模远超其他同业领先者，布局非常宏伟。然而说来好笑，这家企业却是光伏领域的“亏损大户”，2024年损失将近百亿，2025年第一季度继续位居行业亏损首位。

这让人联想到无锡尚德在最为艰难的境况下依然安排铺张浪费的庆典场面。有业内经验丰富的人士表示难过，行业的“特装展”展示应当简化了。

突围之路：从虚假繁荣到真实价值

面对展会泡沫，行业亟需转型：

1. 重构营销策略，建立ROI模型

公司需要构建一个精确评估展销活动收益的数学框架，该框架需涵盖品牌附加值参数、交易达成所需时间、购买者层次重要性等要素；超过半数的原定展会费用要挪作区域化重点推广，例如设立多个地点的市场宣讲、为重要客户举办专属技术交流会等。

2. 拥抱数字化营销新渠道

数字化营销系统已经可以完成度电成本核算、电站规划等关键工作的线上操作。不少公司借助增强现实手段，让客户合作流程提速三倍，单次获取潜在客户的费用比参加展会的方式减少百分之六十七。研制人工智能客户匹配平台，建立虚拟空间展示中心，能够做到全天候不受地域限制地开展技术交流。

3. 回归技术本质，避免同质化

天合光能的负责人高纪凡在一场行业展览上表示，当前众多公司纠结于比较TOPCon、BC以及HTJ这三种N型技术哪个更优，这种做法其实毫无价值，因为这三种技术彼此之间水平相当，难分高下。

钙钛矿叠层电池的问世，标志着技术革新迈入全新境界。公司须拨备专门经费，集中力量攻克成本削减的关键环节。

4. 拓展业务边界，向解决方案转型

天合光能现已将研发重心投向光伏、储能、整体方案及数字化能源这四个主要领域，并且能够提供诸如智能微网、虚拟电厂、无碳园区等多样化服务。根据高纪凡的判断，在接下来的两到三年时间里，该公司整体方案业务的占比预计会攀升至半数以上。

长电行业的领军企业正泰安能也宣告了其发展方向的根本性转变，目标在于构建一个覆盖全球能源领域的全方位服务提供商形象。光伏产业正经历着一场深刻的变革，正在从过去单纯依靠生产制造的模式，逐步转向以提供整体解决方案为核心竞争力的新阶段。

寒冬生存法则：把每分钱都变成护城河

长谷川和广这位日本艺人出身的公司负责人曾说过这样一番话：鲜少有人会因物价上涨而倾家荡产，却有许多人试图对抗物价上涨结果反而倾家荡产。在市场低迷的时期，公司更应该审慎考量：

协鑫集团董事长朱共山提出，要运用市场化的企业合并与资产重组，配合以技术更新淘汰落后产能，同时借助政策上的强制规范，以此实现产能的削减目标，并将光伏产业的生产规模纳入国家整体规划体系之中，对项目的登记审核、生产数据监控以及违规行为的清除等各个环节实施全面监管。

晶科能源的另一位高管钱晶着重指出，现阶段竞争的关键并不仅仅是技术或产品本身，而是市场运作水平，这涉及到销售途径的多样性，以及客户群体的广泛性和业务范围的深度，这样才能在某个领域受阻时，转向其他领域寻求发展。

今年的光电展会已经结束，参展商们怀着复杂情绪离开了上海，展馆外的广告牌上写着“明年再相逢”，然而明年还有多少公司能够站在这里还是个未知数，行业正在快速洗牌，每个月都有超过2100家储能系统集成公司加入市场，但业界普遍认为，超过一半的储能系统公司会被淘汰，前十大储能系统集成商将占据80%以上的市场占有率。

泡沫最终会破灭，只有那些切实创造价值的企业能够挺过难关。要珍惜每一分资金，将其转化为技术壁垒的基石，作为提升生产效率的助力，变成拓展销售渠道的资本，这样光伏产业才能完成根本性的发展革新。