引言

在全球展会行业历经疫情冲击并逐步恢复的当下，展会组织者们正面临着一个至关重要的课题——如何确保行业的持续发展。MBB咨询集团通过对74位行业高层管理人员的深入调查研究发现，尽管在2019至2023年期间，销售管理各个方面的设计重要性得到了显著增强，然而，行业在实际发展方面却存在严重的不足。2019年的发展水平与重要性之比是53.8%，而到了2023年，这一比例降至了50.6%。这种“能力差距”恰恰是阻碍行业发展的关键所在。

经过系统深入的分析，MBB咨询集团成功辨识出促进展会发展的十个关键内部销售管理因素。这些因素不仅包括团队文化，还涵盖了技术支持等全方位的商业生态系统，为展会主办方提供了一套全面的增长策略。尤为关键的是，这些因素均处于企业内部可控范围之内，这表明管理层具备通过系统性的优化措施，激发企业显著增长的能力。

十大增长方法论详解

团队构建与销售氛围

重要性排名：2023年第1位

团队文化构成了展会发展的基础。正如管理学巨匠彼得·德鲁克所强调的，“文化胜过战略”，即便商业策略再完美，若没有坚实的团队文化作为后盾，也无法得以顺利执行。研究指出，尽管团队文化被视为最为关键的因素，但实际发展水平与预期目标之间仍有35分的显著差距，这反映出众多展会组织在文化建设方面仍需付出更多努力。

核心理念

彼得·德鲁克提出的“文化吞噬战略”这一名言，深刻阐述了文化在组织中的核心地位。若缺乏团队的坚定支持，任何战略都无法取得实质性的成功。

实施框架

关键要素

对销售流程进行有序控制与监督，确保每个阶段都高效运转，从而实现销售目标的策略。

重要性排名：2023年第4位

在数字化浪潮中，精确的销售漏斗掌控已成为展会业务取得成功的关键差异化优势。过往的“广撒网”销售策略正逐渐被数据驱动的精准管理模式所替代。高效的销售渠道管理不仅能够提升销售效能，还有助于管理层辨识出高绩效的团队成员，为人才培养和资源分配提供科学的数据支持。但据调查，该领域的进步程度与其重要性相比，仍有较大差距。

定义与价值

精细化的管道管理系统，能够：

实施要点

销售关键绩效指标及其操作流程

重要性排名：2023年第5位

标准化销售的关键绩效指标与操作流程构成了支撑展会业务持续发展的基石。研究发现，C级管理层与普通员工在KPI发展程度上的理解存在明显分歧，这一现象揭示了组织内部在沟通与透明度方面的问题。构建一个明确、可量化且被全体成员认可的KPI体系，不仅有助于统一团队目标，还能为绩效评价与优化提供公正的参照。

核心原则

挑战与解决

4. 重新预订 (Rebooking)

重要性排名：2023年第6位

重新预订是会展领域独树一帜的营销手段，同时也是确保收入持续攀升的关键策略。一个高效的重新预订流程不仅能维持60%-90%的客户留存率，还能有效调配销售力量，拓展新客户群体和挖掘新兴市场。根据调查，相较于管理层，非C级员工对重新预订的重视程度更高，这或许体现了基层销售人员对客户关系维护价值的深刻洞察。

四大核心收益

释放销售资源：简化销售流程，专注于向上销售和新客户开发

提供规划安全性：高重新预订率带来稳定的规划基础

获得客户洞察：第一手了解细分市场增长和市场动态

积极影响现金流：加速合同时间线，实现更早开票

实施流程（四个阶段）

目标分解策略

总体目标 → 团队目标 → 成员目标 → 具体线索

基于工作成效的激励机制

重要性排名：2023年第5位

在激烈的人才竞争环境中，绩效导向的激励机制成为吸引并留住杰出销售人才的关键策略。调查结果表明，非C级员工对于绩效激励的渴望远超管理层对此的认识，这一现象揭示了不同层级对于激励需求存在认知上的分歧。一个健全的绩效激励机制不仅应包含物质奖励，更需构建公正的评估标准和迅速的认可流程。

关键要素

实施注意点

6. 定价策略 (Pricing Strategies)

重要性排名：2023年第10位

科学的定价策略对展会的盈利能力具有决定性影响。尽管它在诸多因素中的重要性并非最高，但通过优化定价策略，往往能够迅速实现收益的增长。现代的定价策略需综合考虑地理位置差异、时间敏感度等因素，而不仅仅是采用成本加成的方法。调查表明，该行业在此方面经验不足，然而，这种不足恰好为那些先行者提供了建立竞争优势的契机。

实施方法

核心价值

开拓新的盈利渠道

重要性排名：2023年第7位

面对传统展位租赁模式增长受限的现状，拓展新的收入来源对展会主办方来说，是寻求突破性发展的核心策略。为此，主办方需具备营销代理商的思维方式，细致洞察客户的营销需求与商业愿景，进而发掘出能够实现价值连接的潜在机遇。尽管整个行业在创新规模上表现欠佳，但这却为那些拥有创新理念的组织者开辟了广阔的差异化发展空间。

战略思维

实施挑战

提升销售策略流程

重要性排名：2023年第8位

行业专家将其称为“最易摘取的丰厚果实”，指代着投入产出比极高的增长机遇。展会组织者只需在预订流程中融入向上销售产品，或借助展商门户系统推广增值服务，对现有销售流程进行细微调整，便能够促成显著收入提升。此策略的精妙之处在于其基于现有客户关系，成功率远胜于开拓新客户。

定位价值

被评为"行业的低垂果实" - 最容易实现的增长机会

实施策略

9. 销售数据 (Sales Data)

重要性排名：2023年第3位

COVID-19疫情极大地重塑了业界对数据价值的看法，使得销售数据的重要性在短短几年内从2019年的第八位攀升至2023年的第三位。令人震惊的是，在这一领域，调研结果显示出最大的能力差距，高达45分，这充分暴露了数据管理和应用方面的严重短板。在数字化转型的潮流之下，那些擅长整合及运用跨展会数据的组织者，将显著提升自身的竞争实力，尤其是在交叉销售与向上销售领域。

重要性剧增

自2019年起排名第八，至2023年攀升至第三，这一变化彰显了COVID-19疫情危机之下数据价值的凸显。

核心挑战

解决方案

10. 营销支持 (Marketing Support)

重要性排名：2023年第2位

疫情过后，营销支持的重要性显著提升，其排名从2019年的第九位跃升至2023年的第二位，能力差距更是扩大了近两倍。这一转变揭示了会展业销售策略的根本性调整：由过去仅依赖销售人员的人脉推动，转变为营销与销售紧密结合的客户获取方式。现代营销支持不仅囊括了潜在客户的挖掘，还广泛涉及销售全过程中的信息沟通与客户服务体验的优化，尤其在数字化工具的运用上，其潜力更是不容小觑。

重要性提升

2019年排名第九，到2023年则跃升至第二，其重要性和发展水平的差距几乎膨胀了一倍有余。

实施重点

总结与展望

深入剖析这十大增长策略之后，我们能够明确察觉到，会展业正处于一个重要的变革阶段。疫情不仅导致了客户行为和市场格局的变动，更关键的是，它重新定义了成功会展组织者所需具备的核心能力。

三个关键洞察指引未来发展方向：

文化变革被视为一切变革的起点，相关数据显示，尽管团队与销售文化普遍被视为最为关键的因素，但它们的发展却面临严重的滞后问题。这一现象提醒我们，无论是技术工具的运用还是流程的优化，都必须以坚实的团队文化为基础。因此，一个成功的展会组织者必须对文化建设进行长期投资，致力于培育一种超越目标的团队精神。

其次，数字化转型的必要性显而易见。销售数据的日益重要性和营销支持功能的显著增强，以及它们之间存在的巨大能力差异，都明确指出了行业进行数字化转型的迫切需求。那些能够率先构建起以数据为导向的企业文化，并实现跨展会数据有效整合的组织者，必将在未来的市场竞争中占据压倒性的优势。

最终，系统性思维对结果具有决定性作用。这十个要素并非独立存在，而是彼此之间紧密相连、相互依托的统一体。成功的再次规划亟需有力的数据作为基础，提升销售业绩的效果则依赖于团队文化的推动，而新收入渠道的开拓则依赖于营销与销售的紧密合作。唯有运用系统性的改进策略，方能达成真正的增长突破。

面向未来，展会组织者需迅速开展文化变革项目，同时加速数据基础设施的建设进程，优先执行“易得利益”策略（包括重新安排预订和提升销售），以便尽早实现收益，随后逐步打造完整的商业能力架构。

这不仅是一套方法论，更是指引展会行业向高质量发展的蓝图。在充满挑战与机遇的当下，那些敢于革新、擅长学习的展会策划者，必将引领行业潮流。

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